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春節(jié)鋪貨大戰(zhàn),經(jīng)銷商你準備好了嗎?

2023-01-13


所有的鋪貨都是為了銷量,所有的動作都是為了將鋪貨的速度和效率達到最大化!下面從每個細節(jié)詳細揭秘鋪貨的每個過程,讓經(jīng)銷商高效率鋪貨!



鋪貨前:準備要重組,劃分要細致

春節(jié)銷售高峰越來越近,給經(jīng)銷商鋪貨的時間也越來越短。時間短,任務重,經(jīng)銷商想要做出成績,做出效果,前期充足的準備,細致的安排是保證效率的前提。

 

充足的準備:鋪貨前的賣點提煉、促銷政策制定、新品突破口、渠道分析、業(yè)務員培訓、宣傳物料、配送車輛的準備,甚至業(yè)務員的提成和開發(fā)獎勵。鋪貨前標準化的話術(shù),標準化的鋪貨、陳列等都要做出詳細標準,做到專業(yè)化,標準化。

 

時間劃分:鋪貨最忌諱拖,沒有效率。沒有壓力就沒有動力,時間點的緊迫感就是最大的促進??蓪佖浄譃槿ǎ谝浑A段前2025天,完成鋪貨的60%;第二階段10天到15天,完成鋪貨的15%;第三階段,10天完成10%左右鋪貨,最后的釘子戶可以慢慢“啃”。

 

客戶分類:根據(jù)客戶的難易程度進行分類,哪類終端容易鋪貨,哪類終端容易走量,進行綜合分析。根據(jù)先易后難的程度,進行分類,安排業(yè)務員完成快速鋪貨。

 

路線劃分:區(qū)域之內(nèi)各個終端店的路線進行綜合劃分,合理安排每一輛車和業(yè)務員的鋪貨路線。在覆蓋面的同時,要盡量將精英人員集中在重量區(qū)域,快速完成鋪貨。

 

人員安排:除了一般業(yè)務人員的安排之外,針對精英人員要做出合理安排,快速應對突發(fā)事件,快速解決硬骨頭,完成快速鋪貨。


鋪市:針對不同類型客戶,做出不同反應

在鋪貨的過程中,業(yè)務員會遇到各種各樣的問題,要快速反應過來,快速解決。

 

1、貨架沒有位置了。

 

說服關鍵詞:天氣熱、飲料高峰期、對產(chǎn)品的需求等。第一次進貨的客戶,建議先少進一些,放一到兩件,不占太多位置,還能豐富產(chǎn)品種類,給消費者更多選擇。

 

2、以前進過這個產(chǎn)品,好長時間才賣完。

 

說服關鍵詞:對新產(chǎn)品的接受過程,產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的突出,成功案例的說服,可以加上政策支持和宣傳支持,吸引客戶。

 

3、現(xiàn)在已經(jīng)有兩個品種,不想再進。

 

說服關鍵詞:既然已經(jīng)有兩個說明接受度很高,但是消費者的需求可能不完全相同,多一個多一種選擇,也多圈一部分客戶,吸引更多消費者,才能獲得更高利潤。

 

4、這個價位的產(chǎn)品我們店有很多。

 

說服關鍵詞:不能指望一個價位的產(chǎn)品適合所有消費者,同一價位也有不同的產(chǎn)品,不同的偏好,產(chǎn)品線夠?qū)挷拍苡懈嘞M者。

 

5、現(xiàn)在不想進,等有人來問的時候再進。

 

說服關鍵詞:先機就是商機,等有人問了,想代理都不好代理,突出火爆產(chǎn)品的代理門檻和前期的活動支持,省心省力。

 

6、為什么要來推廣這種產(chǎn)品呢?

 

說服關鍵詞:一直都在做廣告和宣傳支持,突出一些宣傳攻勢和促銷的計劃、做努力的并不只是終端,最終的目的都是一樣的。

 

7、既然是廠家直銷,為什么供應價比批發(fā)市場還高?

 

說服關鍵詞:貨源穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)、不用擔心脫銷、價格的穩(wěn)定性等,突出后期的一些促銷的服務和政策支持等,包括宣傳,陳列等。

 

8、這個產(chǎn)品的利潤太低了,我們不賣。

 

說服關鍵詞:品牌、利潤低銷量大,用銷量彌補利潤、銷量帶來的人流對其他產(chǎn)品銷量的促進。

 

9、沒錢,我們都進成其他產(chǎn)品了。

 

說服關鍵詞:一件貨幾十塊錢的事兒,但是影響不是幾十塊那么簡單。別人有你沒有,客戶就跑別人家了?,F(xiàn)在新品那么多,多一種選擇就多一部分客戶。

 

10、你們的產(chǎn)品為什么比其他的貴?

 

說服關鍵詞:一分價錢一分貨、原來的低價產(chǎn)品還有幾個、賣的貴并不影響賺錢,反而能帶來客戶。

 

在鋪貨的過程中,業(yè)務員會遇到各種各樣的問題,要想快速解決客戶,經(jīng)銷商一定要考慮好每種情況,快速應對。效率來自于經(jīng)銷商對每個細節(jié)的應對和快速應變。



鋪市阻力解決方案:一定要制定詳細

阻力是一定的,除了話術(shù)之外,各種解決的策略也一定要做到實處,做到精細。

 

1、政策獎勵

 

誘之以利是最實在的,很多終端看重的不是產(chǎn)品,不是價格,而是鋪貨中各種政策獎勵帶來的利潤。針對政策的獎勵常見的定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷的支持等等,最關鍵的是將獎勵落實到實處。

 

2、鋪底

 

現(xiàn)在現(xiàn)款鋪貨已經(jīng)越來越難,適當?shù)匿伒啄軌蚪档弯佖浀淖枇?,完成快速的鋪貨。配合后期的推廣,完成快速銷售,形成良性循環(huán)的狀態(tài)。

 

3、捆綁帶動

 

捆綁政策雖然討厭,但卻是快速鋪市的一種手法。利用暢銷產(chǎn)品帶動新品快速抵達終端,完成鋪市。但是后期一定要做好產(chǎn)品動銷,不然必定會對經(jīng)銷商信譽造成影響。

 

4、廣告刺激

 

廣告在前、鋪貨在后,可以讓終端看到廠家對產(chǎn)品的重視,對產(chǎn)品更有信心,但是風險很大,產(chǎn)品市場反應不好,很可能造成極大損失。另一種鋪貨在前,廣告在后,風險小,但是終端容易有疑惑。

 

5、團隊造勢

 

多人組隊,車輛造勢,車貼,橫幅等全部做到位,通過這樣的形式對產(chǎn)品造勢和宣傳,在終端混個眼熟。通過這樣的團隊配合,達到宣傳效果,形成震撼。

 

當然除了政策之外,對業(yè)務員來說,最重要的秘訣依舊是一個字:勤!要做到手勤、腿勤、嘴勤。鋪市大戰(zhàn)已經(jīng)開始,你準備好了嗎?

 

讓每件產(chǎn)品都幫你營銷

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